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崛起中的二手奢侈品市场

发布时间: 2024-01-09 00:06:42 作者: 织唛
详细介绍

  “你从奢侈品这个品类在线上直接拿钱去把流量砸进来,这玩意儿完全算不过来账的。 打个比方,一个流量,买过来的是1000块,可能最后只在他身上赚到了200块。 ”

  “因为对于用户来说,半年买一个包频率已经算高了,可半年之后,他可能已忘了当初在哪儿买的了,所以这里很难产生用户心智。 买奢侈品是一个低频的消费,整个行业里唯一高频一点的,可能是养护的需求。 如果京东说要做奢侈品,我觉得这make sense,但是现在奢侈品平台说要做京东那就很难。 这就是高频和低频的区别。 ”

  “瓜子二手车,没中间商赚差价”。 为了把这句广告植入用户的心智,杨浩涌在过去三年豪掷了数十个亿。 但几十亿砸下去,没有干掉中间商,中间商反而成为了平台上粘性最高、停留时长最高的用户。

  如今,这句广告已经悄悄消失。 今年上半年,瓜子二手车开启“全国购”业务,通过打通全国车源、并计划在金融、车后、物流、定价、检测等基础能力向全行业输出,为中小型车商赋能,去中间商的说法被彻底放弃。 一位瓜子内部人士告诉投中网,瓜子内部现在的提倡“拥抱车商”。

  究其原因,二手车市场的问题也和二手奢侈品行业有相类似的地方,车商拿货源、撮合交易的同时,还承担和资金和库存的风险。 优信创始人戴琨就曾公开表示,不赞同“去车商”,车商的确创造了价值。

  商家对平台有戒备之心,担心平台来不仅仅来“赋能”的,终究是要抢生意。 而对于平台来说,就是要用明确的分工、有诱惑力的服务把更多小B“绑”在平台上,并进一步向上游发展,到最后,把利润空间最大的部分占为己有。

  Plum CEO徐薇曾在媒体上公开表示,并透露正在建立一万平米以上的处理和中心的仓库,为的就是规模化标准化地在上游直接收C的货。

  “在这个行业里面我们正真看到其他一些小伙伴也在做,百分之七八十的货来自跟B的合作,这个事我怎么理解呢?B是很重要的抓手,因为它把一部分C组织起来,获取了C的资源,然后做了很多商品处理的工作,交到你的手上,你帮它卖。 对这些B来讲,你就是一个销售,做的是倒卖的生意,所以自然而然对行业的控制是弱的,毛利是低的...但是更重要的是构建自己长期服务C的能力,走到最上游。 ”徐薇说到。

  在这个非标的市场里,想把服务做好,第一步要解决的是信任,尤其是在真假难辨的二手奢饰品市场里。

  为了给心爱的姑娘一个惊喜,张辰攒了半年的工资给媳妇买了Gucci的新包,心爱的姑娘抱着包哭了: “最贵重的是这份心意,他愿意给你最好的东西。 ” 张辰说他从没有想买二手,一种原因是送给媳妇,一种原因是根本不相信各种代购。

  闫闯是一名奢侈品鉴定师,每年过他手的鉴定品上万,从业的6年时间里,他每年都在目睹货品和人心的真假。 他粗略地统计了一下正品率,给了一个保守的估计。

  他曾经帮一个刚毕业的女孩做鉴定,对方送过来一个从代购手上买的Parada杀手包,这是她攒了好几个月的工资买来的,结果一件鉴定,假的。 有时候,熟人也不能相信。 闫闯就遇到过一个姑娘就被自己的亲闺蜜给坑了,闺蜜告诉她下个月要去趟东京,帮她带回来一个LV,从票据、海关、盒子一应俱全。 一鉴定,还是假的。

  “送到我们这儿来鉴定的,有三分之一的货是不对的,没有很好的方法进行二手交易。 ” 纳兰正秀认为,真正的问题还在源头。 中国有最大的A货生产基地,一个成本几百块的赝品仿得就挺好了,批发给商家也就一千左右,出去了好几千,甚至上万。 有些小商家禁不住诱货,可能会真货假货掺着卖。

  为了进一步解决真伪鉴定的问题,纳兰正秀告诉投中网,包大师希望能够通过和上海外高桥集团的合作,打造国家级鉴定实验室,提高产业链透明度。

  想要进二手奢侈品的圈子里并不难,报个奢侈品鉴定的培训班,或者认识一两个业内的朋友,就可以跟着串货了,在大型的会展上,每一期的成交额可以达数亿元,会展期间在酒店房间了推开门,一条大毛巾上可能就摆着几百万的货。

  难的是收货,它是二手奢侈品的核心环节,大部分的利润也被第一个收到货的人拿走了。

  收货的价格弹性很大,利润空间不定,主要“看人下菜”。 运气最好的情况就是帮富人“清衣柜”,对于一些人来说,别人眼里的奢侈品不过是他们的生活用品,东西多了摆不下的时候,就清理一下,也不太在乎价格。

  “收一堆香奈儿、Gucci的包包,还顺便送你几条一两万的腰带。 对他们来说那都不是事儿。 ” 闫闯说到,不过这样的情况也不是天天能撞见的。

  但想要持续收到一手货源并不是特别容易,收货的行为难预测,线上流量太贵,线下流量又分散,在这门基于信任的生意下,一个个二手奢侈品的小据点,成了收货中心。

  “赚的钱看不到现金,都压在货里。 ” 这是线下商家们的现状,一个中古店老板一年赚了六七百万,但大部分钱都压在货里。 有的商家一个箱子一打开,里面装着几十只名表,等哪天他清仓不干的时候,钱才能真正全回来。

  “像LV老花、香奈儿、爱马仕一类的通货,很好出手,反而是那些走秀款,太有个性的东西不好出,憋在手里也怕卖不掉。 ”一位线下商家说到,做这门生意,眼光也是个门槛,要了解行情,了解什么是通货,又如何搭配着去卖。

  除了承担资金风险之外,线下的生意天花板低,获客的流量容易碰到瓶颈,后续的管理也常跟不上。

  每个线下店的老板几乎都会经营自己的私域,比如让进店的人关注自己的公众号,或者积累个人微信号的流量。 以店下为轴心,手里捏着一片精准用户,踏实经营就能变现。 但这样的模式需要依靠熟人的关系网去拓展客户,把附近的人都洗完一遍之后,再想辐射更远的人群容易增长乏力。

  “有的店员手里存够了足够多的用户后,他就会调走,自己开一个店”。 这个商家反映的问题也是线下的普遍问题,还有鉴定、管理等一系列问题,都限制了线下生意的扩展。

  Plum正在建立一套标准化的收货流程,从鉴定、评级、报价到上架在每个环节进行打磨,试图去最上游的C端手上直接收货。

  Plum同时尝试在直播上发力。CEO徐薇说: “没有比二手奢侈品更适合直播的品类了。 ”她认为,二手奢侈品一件只有一个,在直播间里,商品的所有细节、瑕疵都可以一一得到展示和解答。 她透露,在直播中,最好的场次里商品动销能达到70%甚至更高,客单价也比普通场景高一倍以上,达到3000元~5000元。

  包大师则更多考虑为商家赋能,打造奢侈品的产业链闭环。 靠包大师来发展养护、二手交易、新品帮买的业务; 通过商家版的SaaS系统,提高货品流通效率; 新产品“同框”从数据、鉴定和通关服务等环节上服务海外商家和国内的经销商,为国内消费者欧洲同价的奢侈品。

  尽管二手奢侈品市场有很多问题有待解决,但这也是创业公司的机会。 标品的市场已被巨头占据,非标的市场巨头们暂时应接不暇,这段窗口期显得很宝贵,新的独角兽有望诞生。

  “二手奢侈品的市场足够宽阔,这是底层的核心逻辑。 ” 刘天杰依然看好这个赛道,在这个够长的赛道里,“只要切出一个点,就至少有几十个亿”。

  不论未来是谁切分了这块蛋糕,靠一个包、一只手表定义“我是谁”的游戏还将继续。