蔡振贤：锲而不舍 稳中求进

  2013年，时任温州市长陈金彪、常务副市长胡纲高、苍南县县委书记黄寿龙、县长黄荣定视察万事达公司

  1990年，18岁的蔡振贤从母亲手里接棒做印刷，成为龙港镇塑制装潢厂的掌舵人。这家创办于1979年的村办集体企业，以丝印饭菜票和红皮证件为主业，1986年从钱库蔡里村搬到龙港镇后加快速度进行发展，一度成为镇重点企业。后来由于股东不断退出，客户逐渐流失，到蔡振贤接手时，企业已经处于亏损状态。“当时厂里负债20多万元，但有一间价值十几万元的小厂房，我母亲就把厂接收过来，让我两兄弟经营。”当是刚在学校学习两年会计的蔡振贤没毕业就出山了。

  青竹竿能不能挑得起重担？中途离开校园的蔡振贤虽没经营企业的经验，但他对印刷流程耳濡目染，早就是半个熟练工人，所以很快就进入了角色。经过分析，蔡振贤发现导致客户流失的问题大多有两个：没人对客户负责、产品经常出质量上的问题。于是，蔡氏兄弟对症下药，哥哥主抓内部生产质量，蔡振贤则负责对外事宜兼销售。“兄弟同心，其利断金。”通过两兄弟的配合，产品质量提高了，流失的客户又回头了，一度“暮气沉沉”的塑制装潢厂犹如枯木逢春，当年就扭亏为盈。

  市场带来的正向激励，让蔡振贤将对客户负责和抓好产品质量奉为经营法宝。无论是做饭菜票还是药盒包装或不干胶标签，从印前审稿，到印制，再到成品入库，都有具体的质量控制制度和责任人，做到有章可循，责权分明。他经常说，“只有一丝不苟的态度才可能正真的保证产品质量”，“产品质量的红线，谁也不能踩”。

  有一次，一位药企老总来蔡振贤公司参观，看到质检女工把十几个纸盒挑出来放在次品篓里。他拿起一个盒子翻来覆去地看，都没发现什么样的问题，最后蔡振贤主动指出盒面上有一个针眼大小的脏点。药企老总颇为震惊，蔡振贤却说：“如果一个脏点没关系，那员工会认为再多一个脏点也无所谓，这样质量就乱套了。”这一番质朴的话语不但让这位老总佩服地伸出大拇指，还把全部订单交给了蔡振贤，自此建立了长期合作关系。

  营销界有一句话：开发一个新客户的成本是维护一个老客户的十倍。蔡振贤深谙此道，靠品质吸引客户，靠服务留住客户，着力留住每一个老客户。“我们与有些客户已经合作20多年了，”蔡振贤自豪地说，“有的企业老总和采购都换过好几任，中间单子给别人做了，最后又拿回来给我们做。”这其中的秘诀就是对客户负责，保证产品质量，交货及时。

  一是从丝印向胶印转型。蔡振贤的第一个企业龙港镇塑制装潢厂，最早是采用丝网印刷来制作塑片饭菜票和塑膜红皮证件。当时，全国的机关、企业和事业单位和院校食堂，对饭菜票需求量很大。蔡振贤接手企业后的两三年内，工厂业务一直非常繁忙。后来，市场需求开始萎缩。蔡振贤发现，饭菜票和证件业务慢慢的变少，而顺带接到的酒标业务却慢慢的变多。但酒标一般在胶印机上印刷，其速度远高于手工丝网印刷。

  丝印和胶印在市场需求、技术上的巨大差距深深震撼了蔡振贤。他召开家庭会议，决意放弃已经使用了15年的丝网印刷方式，引进胶印设备。1994年，北人四开单色胶印机到厂，企业正式更名为苍南县方红印务有限公司，主要印制商标、药盒，生意十分红火。2000年，龙港小包装工业园开建，蔡振贤决定把方红印务的“家”安放到工业园区。2003年正式入园，又添置了北人05双色机等设备，专门生产药盒和外贸包装。

  二是从平张胶印向轮转标签印刷延伸。2004年之后，我们国家医药行业取消了手工贴标，逐步推进自动贴标，轮转标签印刷的需求迅速增加。蔡振贤长期为药企提供药盒包装，看到药企由手工贴标转为自动贴标的变化后，参透了其中的商机。2010年蔡振贤控股温州万事达印业有限公司，便将业务拓展到轮转标签印刷。

  最近几年来，万事达的产值年均上涨的速度超过10%，2015年产值达到了1500万元。2013年7月，时任温州市长陈金彪考察龙港小包装工业园，专程到万事达公司视察。他在万事达车间饶有兴致地了解标签产品，围绕小微企业如何做精做专，驻足详谈一个多小时。万事达印业也成为小微企业的经营典型。

  这两次转型，很好地告诉我们：产品会有代兴，行业永不落幕，只要有锲而不舍的精神，总能寻找自我的发展空间。

  在金融危机深重、宏观经济下行的特殊时期，蔡振贤带领两家公司逆势而上，产值连年稳步增长，表现引人注目。这主要得益于蔡振贤稳中求进的经营理念。

  2009年我国政府四万亿救市之后，资产价格膨胀，各行各业在亢奋中高歌猛进，而蔡振贤却冷静地对待这一切。控股万事达公司后，他做的第一件大事就是解除与同行企业的担保关系。当时万事达与某公司互保800万元，当期贷款到期后，蔡振贤立即解除了互保关系。两年后，此公司因过度融资，投资战线拉得太长，导致资金链断裂而宣告破产，万事达惊险地躲过一劫。

  “可能我是学会计出身，对资产和负债比较重视。”蔡振贤说道，“用短期的借贷做长期的投资，这是做实业的大忌。”正是因为对自己和生存环境有着深刻的认识，一直以来，蔡振贤都脚踏实地，步步为营。两家企业保持着很低的银行负债率，平时发展可能慢一些，但在钱荒或资金成本高昂的特殊时期，也不会有太大的资金压力。

  前几年流动性充沛，银行信贷员隔三差五上门让蔡振贤贷款，他不为所动。也有很多外地政府来苍南招商引资，条件十分优惠，他毫不动心。“别人叫我贷款投资，或者外地来招商引资，我从来都不会去。”蔡振贤说，“一种原因是故土难离，另一个方面是出于谨慎求稳考虑。好比喝酒，我量小，就少喝点。”

  回首在印刷业打拼的这么多年，蔡振贤十分感激生养他的父母和滋养他的江南水土。他在毕生投身教育事业的父亲身上，学到了三思而行的周密沉稳；在不甘平凡、勇于创业的母亲身上，学到了不折不挠的拼搏进取。两种气质的融会贯通，铸就了他锲而不舍，稳中求进的奋斗精神。而苍南这一方有十数万人从事印刷包装业的水土，则以产业集群的独特优势，时时刻刻滋养着他的事业之树，助其基业长青，万事腾达。（梁孝克）